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Forrester’s B2Bマーケティング&セールス予測2025:大規模B2B購買の半数以上がデジタル・セルフサービス・チャネルで処理される

Forresterによる2025年B2Bマーケティングおよびセールスの予測によると、ミレニアル世代とZ世代のバイヤーが購買の主導役となり、大規模なB2B取引(100万米ドル以上)の半数以上が、ベンダーのウェブサイトやマーケットプレイスといったデジタル・セルフサービス・チャネルを通じて処理されるようになる。この変化により、プロバイダーはトランザクションの処理から、よりポジティブな購買体験を提供するインタラクションへと重点を移す必要がある。

ForresterのB2Bマーケティングおよびセールス予測は、今後の1年間でB2B組織が注目すべき動向や新たなトレンドを分析している。これらの洞察により、リーダーとそのチームは将来の課題に備え、2025年に成功するための新たな機会を活用できるようになる。トピックには、B2Bマーケティング、セールス、プロダクト、ビジネスバイヤーのインサイトなどが含まれる。

以下は、Forresterの2025年B2Bマーケティングおよびセールス予測からのハイライトである:

  • CMOとCSOの再編成の試み
    CMO(最高マーケティング責任者)とCSO(最高セールス責任者)は、再編成を目指すものの、半数は解決に失敗するだろう。マーケティングリーダーのわずか12%が、現在のチームの組織設計が、今後1年間の収益目標を効果的に達成するのに役立つと考えている。2025年には、多くの組織が再編成により能力不足に対処しようとするが、成功するケースは少ないと予測される。
  • 若いバイヤーの影響力
    若いバイヤーの半数以上が、購入に10人以上の外部インフルエンサーを含めるようになる。2025年には、ソーシャルメディアや価値あるネットワークなど外部ソースに依存して意思決定を行う若いバイヤーの割合が50%を超えると予測されている。
  • AI投資への期待と現実
    AIのROI(投資対効果)に焦点を当てる企業の多くは、予想以上に時間がかかることに直面し、時期尚早に規模を縮小する可能性がある。AI投資からのROIへの期待が早すぎるため、企業がAI投資を縮小することで、長期的には不利益を被るリスクが高まるだろう。

Forresterの最高研究責任者であるシャリン・リーバーは次のように述べている。「世代間の購買シフトは、ジェネレーティブAIの急速な台頭と相まって、B2B購買の状況を根本的に変えつつあります。B2Bのリーダーたちは2024年にAIを大胆に導入しましたが、2025年には収益プロセスの改善に焦点を移し、顧客を中心とした成長戦略へと方向転換しなければならないでしょう。」

【出典: PRNewsFoto/Forrester】

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